6 способов упустить Покупателя - или зачем нужен риэлтор
1. Преждевременные «оправдания»
Очень важно предвидеть возможную критику потребителей в адрес товара или услуги и подготовиться к ней, но нет ничего хуже, чем самому придумывать претензии к тому, что продаешь что очень часто делают продавцы квартир. Стараясь «оправдаться» за какие либо минусы квартиры заранее, вы автоматически становитесь в оборонительную позицию и выглядите неуверенным в истинной цене того, что продаете.
Как избежать: Общаясь с потенциальным покупателем, никогда не начинайте фразу со слов: "Вам может быть интересно…" или "Возможно, вы себя спрашиваете…" или "Есть одно но..." или "Вот тут у нас..."
2. Передача инициативы клиенту
Никогда не заканчивайте беседу фразами "если вы заинтересованы" или "чтобы узнать больше". И как часто авторы таких фраз жалуются, что они не получают никаких откликов. Ничего удивительного: они прямым текстом просят клиента выполнить их работу за них.
Как избежать: Сами определяйте свою реальность, будьте активными и последовательными - вместо вышесказанных предложений говорите: "Я позвоню вам завтра чтобы узнать ваше мнение". Ушедших "думать" больше чем на сутки быть не должно. Завершайте коммуникацию однозначными ответами, слушайте потенциальных покупателей и делайте выводы. Вы должны знать почему каждый из приходящих не купил Вашу квартиру.
3. Продажа «характеристик» вместо реального эффекта
В основном продавцы квартир в Киеве действительно верят, что покупатели приобретают квартиру потому, что она обладает желанными «функциями» - золотым унитазом, итальянским паркетом и т.п. Поэтому Продавцы квартир в Киеве навязчиво перечисляют эти самые «функции» в надежде, что хотя бы одна из них пробудит интерес в покупателе. На самом деле, Покупателей интересует как покупка будет влиять на их жизнь или бизнес.
КАК ИЗБЕЖАТЬ??? Выясните, зачем кто к вам придет и подумайте зачем ему именно ВАША квартира??? И продавайте именно ожидаемый результат приобретения, используя характеристики вашего продукта в качестве аргументов возможности этот результат обеспечить.
Продолжение следует ......